こんにちは、福岡のホームページ制作シンス株式会社の越水です。

ホームページの用途を「Webからの集客のため」と限定していないでしょうか？

実はホームページは、リアルな営業活動を強力にサポートするツールでもあるのです。

営業活動の各ステップでホームページを活用する

ホームページというのは、Web上であなたの代わりにお客さまに商品の説明やセールスをしてくれる存在です。

Webでの営業活動とリアルでの営業活動は、相互補完的な関係であることを意識すると、ホームページをどう活用すれば良いかが理解しやすくなります。

営業活動において重要なステップとして、次のようなものが挙げられます。

• 事前の情報提供
• 印象を良くする
• 信頼構築
• ニーズの顕在化
• 解決策の提示

それぞれのステップにおいてホームページがどう役立つのかを見ていきましょう。

事前の情報提供

お客さまは直接営業マンから話を聞く前に、商品の価格やあなたの会社の強みについて、ある程度の情報を集めたいと思うはずです。

そうした情報がホームページに掲載されていれば、事前に他社との比較検討を行うことができます。

「他社と比較されずに直接問い合わせが欲しい」と思うかもしれませんが、もはやWeb上で情報収集をして比較検討することは購買者にとって当たり前の行為です。

こちらから情報を出していないと、そうした比較検討のテーブルにすら乗れないことが多いので、商品の価格や特徴について、出来る限り積極的にホームページで情報提供をしていきましょう。

印象を良くする

スーツを着こなして清潔感がある営業マンと、スーツの着こなしがだらしない営業マン、あなたはどちらから物を買いたいと思うでしょうか？

当然、身だしなみがしっかりとした営業マンのほうが信頼できますし、買いたいと思うはずです。

ホームページもしっかりデザインされたものは、見る側に良い印象を与えます。会社のブランディング向上においてホームページは大きな役割を担っているのです。

「この会社に任せるのはなんだか不安だな…」と思われないよう、Web上での印象も良くしておきましょう。

信頼構築

あなたは、どんな会社なら信頼できそうでしょうか？

多くの人に支持されていたり、歴史や実績があったりする会社は信頼できるでしょう。

なぜならこれまで顧客の要望に、しっかりと対応してきたということがそこから読み取れるからです。

ホームページにもお客さまが、あなたの会社を信頼できるような情報を掲載しておきましょう。
これまで取引したお客さまの声や、実績情報が目に見えると、あなたの会社に対する信頼感は格段に高くなります。

ニーズの顕在化

「お客さま自身が、何を望んでいるかハッキリと認識できていない」というケースも少なからずあります。

商品やサービスが優れていても、相手のニーズが顕在化できていないと営業も次のステップに進めることができません。

そうした時に、お客さまの悩みや欲求を代弁するようなコンテンツがホームページにあれば、お客さまに「これは私のための商品だ」と自分のニーズに気づくことができます。

このようにホームページは、潜在顧客のニーズを顕在化させたい時にも有効なツールなのです。

解決策の提示

お客さまのニーズを顕在化させることができたら、次に行うべきは解決策の提示です。

自分たちの商品・サービスが相手のニーズを満たせることを示して、購入のメリットを感じてもらうことが営業では大事です。

ホームページでもこのステップにならって、自分たちの商品・サービスを買うことでどんな良いことが起こるのかを、しっかりと説明しておくようにしましょう。

営業をしたその場で購入してもらえなくても、「後でホームページを見ながら再度検討する」というお客さまは驚くほど多いのです。

その時に、あなたの商品がお客さまの課題をどう解決するかを、ホームページ上でわかりやすく伝わるようになってることは極めて重要です。

ホームページは普段の営業活動と組み合わせて活用しよう

これまで書いてきたように、ホームページは単にWebからの集客目的以外にも役立てることができます。

リアルな営業の場でも、チラシやパンフレットと同じような感覚で活用してもらいたいと思います。

ホームページの強みは後からいくらでも修正が効くことです。
「このコンテンツは営業でお客さまに話したら喜ばれそう」というものがあれば、どんどんホームページに追加や修正をしていきましょう。

そうやって手をかければかけるほど、ホームページは優秀なWeb上の営業マンに育てっていくはずです。

それではまた！

ホームページ制作だけでなく、Webサイトの現状分析やインターネットを通じた採用活動のご要望にもお応えします。