By: reynermedia

こんにちは。福岡のホームページ制作、シンス株式会社の越水です。

戦略的な成長プランを描くことは、求める顧客像や優先すべき目標、そして成長に大きく貢献している要素へ集中するために役立ちます。
だれもが心のなかでは自分たちのビジネスの成長を思い描いていますが、想像するだけではなく実践的な計画にしてビジネスを加速させなければなりません。

以下の7つのテーマとそれに関する質問は、こうした成長プランを作っていくためのブレインストーミングの土台になります。

1.理想的な顧客はだれか？

あなたのビジネスにとって理想的な顧客になる人はどんな人間であるか、下記のような質問を元に考えてみましょう。

• 彼らはどんな服装でどんな考え方をしていますか？
• 彼らはどのような生活（仕事、遊び、趣味など）をして過ごしていますか？
• 彼らの悩み事はなんですか？
• 彼らのどんな行動があなたのビジネスにとって重要でしょうか？
• 彼らの悩みを解決するための欲望のトリガーはなんですか？
• 彼らがあなたのサービスや商品を利用するとき、彼らは何が得られますか？

2.他社との競争力ポイント　なぜ競争相手ではなく自分たちから購入するのか？

これは自分たちで考えるにはやや難しい問題なので、実際にあなたのビジネスのお客さまに聞いてみるのもいいかもしれません。その話しに注意深く耳を傾ければ、自分たちの強みであるバリューポイントが見つかってくるはずです。

鍵となるのはあなたが他の競争相手との違いを自覚して、差別化を実行することです。

3.顧客が辿る7つのステップ　それぞれの段階で抱えているギャップはなにか？

顧客を中心に置いてビジネスを成長させるには7つのステップを考えます。

「認知」　→　「好感」　→　「信頼」　→　「お試し」　→　「購入」　→　「リピート」　→　「推薦」

上記の7ステップにおいて、顧客や見込み客を動かすために何をすればよいかに焦点を当てて、今行われていることとのギャップを埋めることが大切です。

4.優先すべき目標　成長のために優先順位が高い目標は何ですか？

成長を阻害する大きな要因のひとつはたくさんの目標やゴールを設定してしまうことです。

ほとんどのビジネスにとって、与えられた時間でフォーカスできる目標は多くて3つです。
上位３つの目標を優先させ、これらを目指すためのプロジェクトやタスク作りに専念すべきです。

そしてその目標から逸れるアイデアにはノーをつきつけることが大事です。

5.収益の流れ　どうやって複数の収益の流れを生み出せるのか？

事業の成長には3つの方法しかありません。
顧客を増やすか、1取引あたりの平均単価を上げるか、顧客の購買回数を増やすか。

多くのケースでは、新規顧客を増やすよりは既存の顧客により多く販売するほうが簡単です。
次のような質問をもとに、その施策を考えてみましょう。

• どんなサービスや製品を追加できるか？
• どのようなパッケージや価格やプロモーションを再調整できるか？
• どんな分野やセグメントに新規参入できるか？

6.戦略的リレーションシップ　外部にどんなリレーションシップを気づく必要があるか？

これはおそらく成長のための最大の未開発の機会のひとつです。

• マーケティングパートナーが、宣伝してくれたり共にビジネス展開してくれるモチベーションはなんでしょうか？
• 新しく挑戦できるジョイントベンチャーはないでしょうか？
• どのようなベンダーやサプライヤーと組むのが事業の成長にとっていいでしょうか？

7.主要な指標　成長に最もインパクトを与える要素はなにか？

先月の売上や、銀行口座の残高といった指標はどの事業者でも把握しているはずです。

そのほかにも、下記のような指標を意識して定点観測していけば、どの指標がビジネスの成長に大きくインパクトを与えているかを知ることができます。

• コンバージョン率（見込みから顧客への転換率）
• 紹介による売上比率
• 新規顧客を獲得するコストの割合
• 紹介を受けられそうなお客さまの割合

ビジネスを新たに始めたり、これまでの成長を分析したり、マーケティングプランを作りたいときにはぜひこれらの7つのテーマから考えてみてください。多くのヒントがみつかると思います。

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